Ugye, végeztél - legalábbis első körben - a #3. részben leírt "Megszüntetni" és a "Csökkenteni" akciókkal?
Akkor most jöjjön az átütő erejű vásárlói érték növelés!
Hozd létre az áttörést a "Növelni" és "Létrehozni" akciókkal!
Azokkal a kulcstényezőkkel, amiket az első szakaszban "Megszüntettél" vagy "Csökkentettél" már nem kell foglalkoznod; de az eddig érintetlenekkel igen!
Az áttöréshez szükséged van egy előkészítő fázisra, amit mindenképp csinálj végig!
R-maxold a Stratégia táblát!
Hogy ez mit jelent? Azt, hogy minden egyes eddig nem érintett kulcstényezőt bonts fel több résztényezőre! (Ha pl. a "Marketing" kulcstényezőt bontod fel, akkor ebben az esetben résztényezők lehetnek pl. "Kampányok", "Szegmentálás", "Hírlevelezés", "Kapcsolattartás".)
Miért kell felbontani ezeket a kulcstényezőket?
Azért, mert ha elemeire bontod őket, akkor
- egy-egy kulcstényezőt részletesebben tudsz megvizsgálni,
- könnyebben megtalálod közöttük azokat, amelyek eddig nem kaptak elég hangsúlyt a vásárlói érték növelésében,
- láthatod, hogy tudsz -e ebben magasabb értéket elérni bennük, mint a másik két csoport,
- rátalálhatsz olyan elemre, amelyik abszolút újdonság,
- nagyobb esélyt teremtesz arra, hogy pontosabban tudd majd ezzel is megkülönböztetni magad a konkurenseidtől.
Kulcstényezőről kulcstényezőre haladj, és az új elemeket azonnal vidd föl a stratégiai táblára!
Növelni akció
Vizsgáld meg, hogy tudod-e az R-maxolt kulcstényezők bármelyik elemének növelésével emelni a vásárlói értéket, hiszen a vevők csak ettől fogják az eddigihez képest értékesebbnek, hasznosabbnak érezni a termékedet / szolgáltatásodat!
Ha igen, akkor ezt jelöld a stratégiai tábládban!
A Cirque du Soleil-nél például az "Élmény teremtés" kulcstényezőt többek között "Zenei élmény", "Helyszín minősége", "Helyszín kényelme" résztényezőkre bontották, és így tudták növelni a a "Zenei élményt" (a műsorhoz komponált zene), a "Helyszín minőségét" (szinte dicsfénnyel övezték a sátrat), a "Helyszín kényelmét" (színházi fotelek).
Létrehozni akció
Ez lesz az igazi alkotás! Ez a kitörési pont lehetősége, amit kétféle módon teremthetsz meg:
- A stratégiai táblában eddig létező kulcstényezők R-maxolása során előbukkantak új elemek. Ha ez megtörtént, akkor ezeket már felvitted a vízszintes tengelyre.
- A meglévő kulcstényezőktől független, teljesen új szempontot veszel föl kulcstényezőnek a stratégiai táblára.
Íme, a kérdések, amiket ezek megtalálásához tegyél föl magadnak:
- Mit nem mernek mondani, vagy akár csak gondolni a vásárlók arról, hogy a termék/szolgáltatás mire jó igazán, mert olyan mély érzelmeket vált ki belőlük?
- Mi az az ÉRZELMI üzenet, amit senki nem említ vagy nevez a nevén?
- Mi az amit nagyon-nagyon várnak a vásárlók, de senki nem lépte meg eddig?
- Ha teljesen megszűnne ez a termék/szolgáltatás a piacon, akkor minek a hiánya fájna a legjobban a vásárlóknak?
Ötletelj!
Azok lesznek a legjobb ötleteid, amelyekre az lesz az első reakciód, hogy "Na, ez lehetetlen!". Ahol ezek a reakciók megjelennek, ott lesznek a kitörési pontjaid az új piac létrehozásához.
Ott kell áttörnöd a piacod határait, hogy elérd a jelenleg még nem-vevőidet, és számukra új keresletet hozz létre.
Ezt az ötletelést fogja segíteni a stratégiai felülvizsgálat, a sorozat #5. Addiktív vásárlói élmény! c. részében.
