A legutóbbi évtized neuromarketing kutatásai egyértelműen igazolják, hogy a VÁSÁRLÓI ÉLMÉNY(VÉ) van a legnagyobb hatással a vásárlási döntésünkre.
Ha vásárláskor kivételes VÉ-t kapunk, akkor az ár már nem lesz lényeges döntési szempont.
Felmérések bizonyítják azt is, hogy a kivételes VÉ-t nyújtó vállalkozások kétszer (2x) olyan gyorsan képesek fejlődni, mint az átlagos VÉ-t nyújtók.
Ez a gyorsabb fejlődési képesség a vásárlási hajlandóság növekedésnek a következménye, ami
- nagyobb forgalomban,
- magasabb konverzióban,
- nagyobb átlagos kosárértékben,
- rövidebb vásárlási ciklusban,
- kevesebb panaszban,
- több ajánlásban mutatkozik meg.
Ha tehát Te is akarsz 2x olyan gyorsan fejlődni, mint az átlag, akkor egyszerű(nek tűnik) a recept: nyújts kivételes VÉ-t!
No, de mi a szösz is az a Vásárlói Élmény?
Azért fontos tisztáznunk ennek a kifejezésnek a pontos tartalmát, hogy kivételeset produkálhass belőle, mert csak akkor tudod leendő vásárlóidat VÉ addiktívvá (függővé) tenni.
1. szösz: a vásárló szemszöge
A VÉ - érthetően - csak a vásárló szemszögéből vizsgálható, hiszen csakis ő tudja megfogalmazni, hogy milyen lépések és érzések szükségesek neki a vásárlásig, és milyen elvárásokat támaszt ő ahhoz, hogy elkötelezze magát.
A VÉ tehát (és mindegy, hogy vörös- vagy kék óceánról beszélünk) mindaz a tapasztalat, amit a (leendő) vásárló szerez, és mindaz a benyomás, ami éri a a teljes folyamatban.
2. szösz: a Vásárlói Élmény-ciklus
Ez a teljes folyamat akkor indul, amikor megérinti valamilyen üzeneted, és akkor ér véget, amikor a vásárló már nem használja tovább a termékedet, szolgáltatásodat.
A Kivételes hasznosság
A Kivételes hasznosság a VÉ egyik legfontosabb érzelmi eleme. Azt mutatja meg, hogy a terméked vagy szolgáltatásod hol és hogyan fogja MEGVÁLTOZTATNI a vásárlóid életét!
A Kivételes hasznosság felmérése
Ahhoz, hogy pontosan meg tudd határozni a vállalkozásod vagy a terméked/szolgáltatásod Kivételes hasznosságát, MINŐSÍTSD a Vásárlói Élmény-ciklust, ami 6 SZAKASZ-ra bontható.
A minősítéshez válaszold meg a hozzájuk tartozó értékelő kérdéseket, és értékeld 0-10-ig a válaszaidat, hogy vajon a vásárlóid vajon hányast adnának rájuk?
- VÁSÁRLÁS (5 értékelő kérdés)
- Mennyi ideig tart, amíg egy vevő megtalálja azt, amit akar?
- Mennyire egyszerű, amíg egy vevő megtalálja azt, amit akar?
- A vásárlás helye mennyire vonzó, könnyen megközelíthető?
- Mennyire biztonságos a vásárlás, pénzkezelés, fizetés?
- Mennyire gyors a vásárlás, a kiszolgálás?
- SZÁLLÍTÁS (4 értékelő kérdés)
- Mennyi ideig tart az elszállítás/kiszállítás/leszállítás/átvétel/hozzáférés?
- Kinek kell megoldania a szállítást?
- Ha van költsége a szállításnak, akkor ez hogyan aránylik a vételárhoz?
- Mennyire nehéz kicsomagolni/üzembehelyezni?
- HASZNÁLAT (6 értékelő kérdés)
- Kell-e, és milyen szintű betanítás vagy szakértői segítség a használathoz?
- Hogyan tárolható, ha nincs használatban?
- Milyen hatékonyak a funkciói és a tulajdonságai?
- Többet tud-e vagy kevesebbet, mint amit egy átlagos felhasználó igényel?
- Vannak-e rajta felesleges, ritkán használt, vagy öncélú "bizsu" elemek?
- Keletkezik-e hulladék/környezetszennyezés a használat során?
- KIEGÉSZÍTŐ (3 értékelő kérdés)
- Kell-e más termék/szolgáltatás, hogy működjön az alap termék/szolgáltatás?
- Ha kell más, akkor milyen nagyságú és arányú költséget jelent?
- Mennyi idő és macera kell ahhoz, hogy ezek is használhatók legyenek?
- KARBANTARTÁS (3 értékelő kérdés)
- Kell-e karbantartani/kezelni/frissíteni/szervizelni?
- Mennyire könnyű, egyszerű karbantartani és korszerűsíteni?
- Milyen költségei vannak?
- KIDOBÁS (3 értékelő kérdés)
- Keletkezik-e hulladék vagy káros, környezetszennyező anyag a kidobáskor?
- Milyen könnyű megszabadulni tőle?
- Milyen költsége van ennek?
Ha megvannak az értékelő kérdésekhez tartozó 0-10 közötti értékeid, akkor ezeket az értékeket SZAKASZONKÉNT ÁTLAGOLD! Ez az átlag lesz a SZAKASZ NÍVÓ értéke. Ezután ezekre a NÍVÓ értrtékekre alapozva fogod tudni FEJLESZTENI a Kivételes hasznosságot.
De hogy mit kezdj a NÍVÓ-val, arra a következő - a #6. Értelem és érzelem. A vásárlói hasznosság térképe c. - posztban kapsz választ.
